Czcionka:
W pierwszej części tej serii pokazałem, że sam fakt istnienia problemu u klienta nie gwarantuje sprzedaży. Problem musi być jeszcze pilny i dotyczyć właściwej grupy. Ale nawet jeśli to wszystko się zgadza, wciąż nie masz gwarancji zakupu. Wchodzimy teraz w drugą warstwę „silnika wzrostu" — decyzję.
Większość firm sprowadza temat decyzji do jednego pytania: czy klient wybrał nas, czy konkurencję? To pytanie jest źle postawione. W rzeczywistości klient podejmuje po drodze trzy osobne decyzje, a zdecydowana większość transakcji jest przegrywana na dwóch pierwszych z nich — tych, których nigdy nie widać w systemie sprzedażowym firmy, bo klient po prostu nigdy się nie odezwał.
