W dobrych kawiarniach szkoli się pracowników w zakresie prostej, ale skutecznej techniki sprzedaży:
"Zaproponuj jedną konkretną, dopasowaną sugestię sprzedaży krzyżowej (cross-selling)"
Na przykład kiedy idziesz o 9 rano do kawiarni i zamawiasz kawę na wynos, to bardzo często możesz usłyszeć od sprzedawcy coś takiego: "Chce Pan muffinkę z jagodami do tej kawy na wynos?".
Albo kiedy wieczorem udajesz się na piwo do baru, to barman może zapytać się Ciebie: "A może weźmie Pan jeszcze dodatkowo chipsy do piwa?"
W większości przypadków ludzie odpowiadają "tak", a tym samym skutecznie podwajają wartość zamówienia.
Konkretne sugestie były znacznie bardziej skuteczne niż ogólne, takie jak "Czy chciałby Pan coś jeszcze?". Na te ludzie automatycznie odpowiadali: "Nie, dziękuję".
Z drugiej strony konkretna sugestia sprawiała, że wyobrażali sobie ten dodatkowy produkt i zaczynali go pragnąć.
Ta konkretna sugestia sprawia, że sprzedaż krzyżowa (cross-selling) w sklepach działa tak dobrze. I to nie tylko w sklepach fizycznych, ale również w internetowych.
Zauważ np. w sklepie Amazon sekcje "Polecane przedmioty, które mogą Ci się spodobać" i "Co klienci kupują po obejrzeniu tego przedmiotu?" sprawiają, że myślisz sobie "Może rzeczywiście potrzebuję tej ładnie wyglądającej torby do aparatu, który kupuję." Łatwo bowiem możesz wyobrazić sobie używanie tych dwóch przedmiotów razem.
Sprzedaż krzyżową, która pomoże Ci zwiększyć wartość zamówienia, może również wprowadzić już przy samej kasie (finalizacji zamówienia).
Czcionka:
