Czy wiesz, że sprzedaż zupy z makaronem z kurczaka wzrosła o 21,1%, gdy ludziom pokazano koszty jej wykonania? I co ważne - efekt ten działa w przypadku większości produktów. Ale po kolei.
Przejrzystość i transparentność to cechy, na których firmy potrafią naprawdę dużo ugrać. Wiele firm publicznie dzieli się wszelkiego rodzaju metrykami i informacjami o swoim biznesie (np. osiąganymi przychodami, zadowoleniem pracowników itp.). Ale czy przynosi to korzyści w sprzedaży?
Okazuje się, że tak, jeśli chodzi o ujawnianie swoich kosztów. Takie wnioski wyciągnięto z badania przeprowadzonego przez Harvard i Uniwersytet w San Francisco.
Na czym to polega? Na przykład jeśli sprzedajesz parę dżinsów, to pokaż, że ich wyprodukowanie kosztowało 100 złotych oraz jak wyglądał podział na poszczególne koszty np.: 58 zł to materiał, 31 zł to koszty pracy, 11 zł to podatki i cła.
A oto konkretny przykład, w którym ludzie stwierdzili, że byli o 14,2% bardziej skłonni do zakupu tabliczki czekolady, gdy pokazano im wersję z podziałem kosztów (ta z prawej):
Dlaczego to działa?
• Kiedy firma ujawnia koszty swoich produktów, bardziej jej ufamy.
• Dzięki temu bardziej ją lubimy i chętniej od niej kupujemy.
Ograniczenia
• Bardzo duże marże (powyżej 55%) mogłyby wywołać negatywną reakcję, chociaż do końca nie było te testowane. Podobnie, jeśli marże będą podejrzanie niskie (np. ujemne lub bardzo niskie) - to może negatywnie wpłynąć na zaufanie do firmy, które z kolei napędza sprzedaż.
• Nie wiemy do końca tego, czy efekt pokazywania kosztów produkcji działa, jeśli klient już ufa marce.
• Badanie to skupiało się na produktach konsumenckich (np. żywność, podróże) i nie były testowane produktów i usług B2B. Jest jednak bardzo prawdopodobne, że ta sama zasada będzie działała również w branżach B2B.
Czcionka:
