Załóżmy, że oferujesz darmową usługę lub wersję freemium swojego produktu. Niech będzie to newsletter dotyczący marketingu. Zależy Ci na jak największej liczbie zapisów na ten newsletter, dlatego robisz wszystko, aby niczym nie zniechęcić potencjalnych nowych subskrybentów.
Ale skoro daję coś za darmo, to czy nie mogę poprosić o coś małego w zamian?
Okazuje się, że tak. I nie zaszkodzi to zapisom na newsletter.
Wskazówka
Proszenie o coś, co wymaga niewielkiego wysiłku w zamian za darmowy produkt, nie zmniejsza popytu – a może nawet go zwiększyć.
Rekomendacja
Oferując darmowy produkt lub usługę, można poprosić klientów o coś niewielkiego w zamian, bez obniżania skuteczności promocji.
Trzymaj się "próśb", które nie wiążą się z pieniędzmi, takich jak prośba o obejrzenie krótkiej reklamy, zapisanie się na listę e-mailową lub wypełnienie krótkiej ankiety w zamian za darmowy produkt.
To działa równie skutecznie, jak rozdawanie przedmiotu bez żadnych warunków, a może nawet zwiększyć popyt, jednocześnie dostarczając Ci dodatkową wartość (np. informacje o potencjalnych klientach, przychody z reklam).
Wnioski
Ludzie reagują równie dobrze, a czasem nawet lepiej, na oferty rzekomo darmowe (np. tygodniowy okres próbny w zamian za podanie adresu e-mail), o ile koszt, w kategoriach czasu lub wysiłku, jest stosunkowo niewielki. Preferują również te oferty w porównaniu z promocjami, w których muszą zapłacić.
W ramach serii sześciu eksperymentów naukowcy odkryli, że:
• 8,7% osób zgodziło się na otrzymanie markowego kubka w zamian za wypełnienie krótkiej ankiety, w porównaniu do 6%, gdy kubek był całkowicie darmowy (nie trzeba było wypełniać ankiety).
• Ludzie byli równie skłonni do korzystania z Wi-Fi na lotnisku, bez względu na to, czy musieli podać swoje dane lub nie, aby z Internetu korzystać.
• Gdy zaoferowano korzystanie ze stacji ładowania telefonów w centrum handlowym, ludzie byli o 13,7% bardziej skłonni z niej skorzystać, gdy poproszono ich o wypełnienie krótkiej, 1-2 minutowej ankiety (niewielki wysiłek), w porównaniu z sytuacją, gdy była całkowicie darmowa. Natomiast jeśli wypełnienie ankiety zajmowało 15-20 minut (duży wysiłek) ludzie byli o 29,1% mniej skłonni do jej wypełnienia w zamian za korzystanie ze stacji ładowania telefonów.
Ludzie są skłonni akceptować oferty, w których płacą czasem lub wysiłkiem zamiast pieniędzmi, nawet jeśli koszty przewyższają korzyści, chyba że uważają, że oferta jest nieuczciwa lub firma ich wykorzystuje (np. sprzedając dane kontaktowe innym firmom).
Dlaczego to działa?
Kiedy coś jest darmowe, to przyciąga to naszą uwagę. To, że nie musimy w ogóle płacić (coś jest darmowe) przyciąga nas o wiele bardziej niż to, że musimy zapłacić nawet bardzo niewielką kwotę (np. 1 zł).
Oferty, w których "płacimy" czasem lub wysiłkiem zamiast pieniędzmi (np. oglądając reklamę lub podając adres e-mail), wciąż są w naszej głowie uznawane za "darmowe", ponieważ nie wiążą się z kosztem finansowym, a trudniej nam ocenić koszty niefinansowe, takie jak czas.
To sprawia, że postrzegamy oferty, w których nie musimy płacić pieniędzy, jako bardziej uczciwe lub korzystne, przez co jesteśmy bardziej skłonni je zaakceptować.
Czcionka:
