Większość sklepów od czasu do czasu robi przeceny i obniża ceny na swoje produkty.
Jak to robić właściwie?
Załóżmy, że chcesz przecenić jedną z czerwonych sukienek przed wprowadzeniem nowej kolekcji do sklepu. Próbujesz zdecydować, jak właściwie zapisać ceny sprzedaży i wymyślasz trzy opcje:
• Czerwona sukienka - 90 zł, poprzednia cena 120 zł
• Czerwona sukienka - 90 zł, 120 zł
• Czerwona sukienka - 120 zł teraz 90 zł
Okazuje się, że trzecia opcja jest najlepsza. Dowiedz się dlaczego.
Wskazówka
Ceny obniżone należy podawać po prawej stronie ceny oryginalnej (tej sprzed obniżki).
Rekomendacja
Gdy oferujesz umiarkowany rabat (~30%), zapisz cenę po rabacie po prawej stronie ceny oryginalnej (np. "Było 10 zł, teraz tylko 7 zł"), a nie po lewej (np. "Teraz 7 zł, było 10 zł").
Wtedy ludzie będą postrzegać zniżkę jako większą i będą bardziej skłonni kupić produkt (w porównaniu do sytuacji, kiedy cena po rabacie byłaby zapisana z lewej strony).
W przypadku bardzo wysokich (85% lub więcej) lub małych (poniżej 10%) obniżek, ta strategia przynosi odwrotny skutek. W tych przypadkach należy umieścić cenę po rabacie po lewej stronie ceny oryginalnej.
Wnioski
W przypadku umiarkowanej zniżki (~30%), gdy cena po rabacie jest umieszczona po prawej stronie ceny oryginalnej, ludzie postrzegają to jako lepszą okazję i są bardziej skłonni kupić produkt.
W ramach serii 7 eksperymentów i badań terenowych, gdy naukowcy umieścili cenę obniżoną o około 30% po prawej (a nie po lewej) stronie pierwotnej ceny, ludzie:
» Uznali odtwarzacz Blu-ray za 349,99 USD sprzedawany w promocji za 239,99 USD aż o 27,1% bardziej wartościowy i byli 39,2% bardziej skłonni go kupić.
» Oceniali promocję na telewizor HD jako o 30% bardziej wartościową i byli o 48,9% bardziej skłonni go kupić.
» Byli o 24,3% bardziej skłonni kupić robot kuchenny i dwukrotnie bardziej skłonni wybrać drewnianą łyżkę.
Efekt znika, gdy rabat wynosi tylko 10% lub gdy obniżka jest prezentowana jako procentowy rabat (np. „teraz -25%”).
Efekt ulega odwróceniu w przypadku:
» Bardzo niskich rabatów (np. 4%), ponieważ ludzie uważają je za zbyt mało atrakcyjne.
» Bardzo wysokich rabatów (np. 85%), ponieważ ludzie kwestionują jakość produktu.
Dlaczego to działa?
Oceniamy wartość rabatu, porównując cenę pierwotną i cenę sprzedaży.
Łatwiej jest nam obliczyć różnicę, gdy większa liczba pojawia się przed mniejszą, ponieważ odpowiada to typowemu formatowi odejmowania liczb.
Gdy rabat jest zaokrąglony (np. 10%) możemy go łatwo obliczyć niezależnie od kolejności, w jakiej ceny są wymienione.
Jeśli rabat jest umiarkowanej wielkości, ale nie jest łatwy do obliczenia w głowie, pomijamy obliczenia i zakładamy, że rabat wynosi około 10%.
Czcionka:
