O efekcie wabika pisałem już kilkakrotnie w 'Fabryce biznesu', dlatego tutaj tylko krótkie przypomnienie.
Dan Ariely przeprowadził badanie na swoich studentach. Zaoferował 100 z nich dostęp do subskrypcji ‘The Economist’, przy czym dał im do wyboru 3 opcje:
• Opcja 1 za $59: roczny dostęp do wersji online ‘The Economist’, a wraz z nim dostęp online do wszystkich artykułów jakie ukazały się w ‘The Economist’ od 1997 roku.
• Opcja 2 za $125: roczna prenumerata drukowanego ‘The Economist’.
• Opcja 3 za $125: roczna prenumerata drukowanego ‘The Economist’, a wraz z nią dostęp do wersji online zawierającej wszystkie artykuły jakie ukazały się w ‘The Economist’ od 1997 roku.
Patrząc na to, opcja numer 2 wydaje się bezsensowna. I rzeczywiście żaden ze studentów nie wybrał tej opcji. 16 osób wybrało pierwszą opcję, a aż 84 osoby wybrały trzecią opcję.
Co ciekawe, kiedy Ariely całkowicie usunął drugą opcję. Wtedy 68 osób wybrało pierwszą opcję, a tylko 32 osoby wybrały trzecią.
Tak więc to, co wydawało się bezużyteczne, okazało się przydatne, pomagając konsumentom określić, czego chcą.
Ponieważ środkowa (druga) opcja służyła jako wabik, aby zakup premium wyglądał na bezkonkurencyjną ofertę.
Nazywa się to efektem wabika.
Okazuje się jednak, że można ten efekt jeszcze ulepszyć.
Harry Molyneux zadał na Twitterze świetne pytanie: "Czy potrafisz zgadnąć, która wersja testu wygrała?".
Jeden z wariantów zarabia o ponad 20 tysięcy dolarów miesięcznie więcej niż drugi. Oto wspomniane warianty:
• Wariant 1
• Wariant 2
UWAGA! Lepszy okazał się wariant 2.
Oto dlaczego:
• Oferty o najlepszej wartości została przesunięta na prawo i wyróżniono ją dodatkowo kolorem rzucającym się w oczy.
• Ceny porównawcze (te oryginalne) są napisane większą czcionką niż ceny po rabacie.
• Dodatkowo pokazana jest cena w przeliczeniu na dzień, a to minimalizuje "mentalny" koszt.
Podsumowanie:
• Użyj efektu wabika, aby pomóc konsumentom określić, czego chcą.
• Dodaj środkową opcję, która sprawi, że zakup premium wyda się świetną okazją.
• Użyj innego koloru, aby wyróżnić zakup premium.
• Wyeksponuj cenę porównawczą lub pierwotną dużo większą czcionką niż cenę po rabacie.
• Zminimalizuj mentalny koszt, dodając cenę w przeliczeniu na dzień, co logicznie zmniejsza odczuwalny koszt.
Czcionka:
