Planujesz promocję: klient kupuje produkt i dostaje prezent. Ale uwaga — to, czy dasz go od razu, czy w formie vouchera, ma kluczowe znaczenie dla skuteczności oferty.
Nowe badania pokazują, że forma wręczenia upominku może znacząco zwiększyć lub obniżyć sprzedaż, w zależności od jego wartości względem produktu.
Rekomendacja
✅ Dla tanich gratisów – dawaj voucher, nie prezent bezpośrednio.
✅ Dla droższych gratisów – wręczaj prezent/gratis bezpośrednio, natychmiast.
To zwiększa postrzeganą wartość oferty i skłonność do zakupu.
Dlaczego to działa?
🔹 Gdy prezent jest wręczany bezpośrednio, klient porównuje jego wartość do ceny głównego produktu — i przy tanim prezencie często uznaje, że „to nic specjalnego”.
🔹 Voucher oddziela prezent od produktu — mózg traktuje go jako osobną wartość, nie porównując bezpośrednio cen.
🔹 Ale: jeśli prezent ma wysoką wartość, dając go przez voucher obniżasz efekt "wow" – klient traci część przyjemności z natychmiastowej nagrody.
Statystyki z badań (2020, Stanford + Singapur)
Kupujący aparat Sony:
• +9,4% więcej zakupów, gdy prezent (dysk 1 TB) był dawany bezpośrednio.
• +8,7% więcej zakupów, gdy tani prezent (pendrive 4 GB) był dawany jako voucher.
Cukiernia w Chinach:
• +61,4% więcej zamówień, gdy oferowano 3 czekoladki bezpośrednio.
• Ale: +52,4% więcej zamówień, gdy 1 czekoladka była oferowana jako voucher.
Gra planszowa za $38:
• +19,3% więcej chętnych, gdy trufle za $9 dawano bezpośrednio.
• +37,8% więcej zakupów, gdy czekoladka za $1 była oferowana jako voucher.
Ograniczenia
• Badanie dotyczyło tylko gratisów produktowych – nie testowano rabatów czy kart podarunkowych.
• Testowano produkty w średniej półce cenowej – efekt może być inny dla produktów luksusowych.
• Nie analizowano współczynnika realizacji voucherów (co oznacza, że część z nich może nie zostać wykorzystana – co dodatkowo obniża koszt promocji).
• Nie badano wpływu na marki z silnym brandingiem – np. ekskluzywne gratisy mogą być postrzegane jako bardziej wartościowe niezależnie od ceny.
Kto to stosuje (lub nieumiejętnie stosuje)?
✅ Sephora – daje vouchery na prezent przy zakupach urodzinowych.
✅ Disney Store – przy zakupach online daje kod na drobne gadżety.
✅ Time Magazine – daje torbę skórzaną od razu przy rocznej subskrypcji (dobrze!).
❌ Neatlane – rozdaje odświeżacze za €20 przy zakupie mebli... bezpośrednio (niewłaściwie – to prezent niskiej wartości).
Jak wdrożyć to u siebie? (praktyka)
• Oceń wartość prezentu względem produktu – zapytaj klientów lub porównaj ceny rynkowe.
• Dla droższych prezentów – wręczaj je od razu (np. „Kup laptopa i odbierz słuchawki”).
• Dla tańszych prezentów – używaj voucherów, kodów rabatowych, e-maili po zakupie (np. „Kup szampon i odbierz próbki kosmetyków”).
• Unikaj mieszania komunikatów – nie oferuj taniego prezentu bezpośrednio przy drogim produkcie.
• Przetestuj A/B różne wersje – voucher vs prezent – i mierz konwersję.
Czcionka:
