Planujesz kampanię reklamową i zastanawiasz się, czy lepiej pokazać emocjonalne historie, czy może skupić się na twardych informacjach o produkcie?
Najnowsze badania pokazują, że kluczową rolę odgrywa cena i jakość produktu. To one decydują, czy lepiej działa reklama emocjonalna, czy informacyjna.
Rekomendacja
✅ Jeśli sprzedajesz drogi, wysokiej jakości produkt – postaw na reklamy emocjonalne. Pokaż elegancję, styl, wyjątkowe doświadczenia związane z użytkowaniem.
✅ Jeśli sprzedajesz tani, prosty produkt – skuteczniejsze będą reklamy informacyjne. Skup się na funkcjach, cenie, opcjach finansowania czy łatwości użycia.
✅ Jeśli chcesz wywołać szum wokół produktu (buzz), nawet gdy ludzie nie kupią od razu – emocje działają najlepiej.
Co pokazują badania?
Naukowcy przeanalizowali 2 317 reklam telewizyjnych samochodów, dane sprzedażowe z 15 lat i trendy wyszukiwania z 7 lat. Wnioski:
• Reklamy informacyjne były skuteczniejsze przy autach tańszych niż 36 000 dolarów lub z niższymi ocenami jakości.
• Reklamy emocjonalne najlepiej działały przy samochodach droższych i wysokiej jakości.
• Dla tańszych aut emocjonalne reklamy zwiększały liczbę wyszukiwań w internecie, ale to reklamy informacyjne faktycznie podbijały sprzedaż.
Dlaczego to działa?
• Przy tanich produktach mamy naturalne obawy („pewnie kiepska jakość”). Reklama informacyjna rozwiewa je, pokazując konkrety – np. niskie spalanie czy długą gwarancję.
• Przy drogich produktach zakładamy, że jakość jest wysoka. Nie potrzebujemy dowodów technicznych, tylko emocji, które sprawią, że produkt stanie się częścią naszego stylu życia.
• Reklamy emocjonalne budują pozytywne skojarzenia i poczucie wartości, dzięki czemu jesteśmy bardziej skłonni zapłacić wysoką cenę.
Ograniczenia badań
• Analizowano reklamy TV, więc w przypadku reklam internetowych efekt może wyglądać nieco inaczej.
• Badania dotyczyły branży motoryzacyjnej, gdzie klienci dużo analizują przed zakupem. Przy tańszych produktach codziennych (np. przekąski) efekt może być słabszy.
• Skupiono się na znanych markach (BMW, Toyota). Nowe firmy mogą mieć inne wyzwania, bo klienci nie mają jeszcze wyrobionych skojarzeń.
Przykład z rynku
Marka luksusowych walizek Tumi sprzedaje model Tegra Lite za ponad 1 000 dolarów. W reklamach skupia się jednak na cechach – jak wytrzymałość czy konstrukcja.
❌ Problem: przy tak wysokiej cenie same informacje to za mało, by konkurować z tańszymi walizkami np. American Tourister (200 USD).
✅ Rozwiązanie: Tumi powinna pokazać emocje i doświadczenia – np.:
• Biznesmen pewnie podróżujący z walizką na ważne spotkania.
• Rodzina lecąca na luksusowe wakacje.
• Perspektywa widza – dłoń na rączce walizki, by poczuć „to jest moje”.
• Metafora: „Twoja skarbnica na kółkach”.
Takie reklamy wzmacniają poczucie wyjątkowości i lepiej uzasadniają wysoką cenę.
Jak wdrożyć w swojej firmie?
1. Przeanalizuj cenę i jakość swojego produktu – zdecyduj, czy pasuje do kategorii premium czy ekonomicznej.
2. Dla tanich produktów – pokaż informacje, które rozwiewają obawy (np. funkcje, gwarancja, cena, łatwość użycia).
3. Dla drogich produktów – buduj emocje i historie (styl życia, luksus, wyjątkowe przeżycia).
4. Testuj różne formaty reklam – sprawdzaj, co faktycznie działa w Twojej branży (TV, social media, wideo online).
5. Inspiruj się najlepszymi markami – zobacz, jak premium brandy sprzedają emocjami, a marki budżetowe informacją.
Sprzedaż
Czcionka:
