Otwierasz rano pocztę e-mail i widzisz kilka wiadomości od firm, których nie znasz. Co robisz? Najpewniej ignorujesz je.
Po pracy przychodząc do domu sprawdzasz skrzynkę pocztową i wyciągasz kolorową, ładnie wydrukowaną broszurę. Leży ona w Twojej dłoni i zaczynasz się jej długo przyglądać - co to jest?
Różnica w uwadze jest niezaprzeczalna. Zwłaszcza jeśli Twoja marka jest nieznana.
Oto jak powinieneś wykorzystać każdy z tych kanałów w swojej strategii.
Rekomendacja
Wykorzystaj pocztę tradycyjną do pozyskania nowych klientów lub ponownego nawiązania kontaktu z nieaktywnymi kupującymi. Na przykład wysyłaj fizyczne listy, broszury, a nawet paczki (w zależności od wartości potencjalnego klienta).
Korzystaj z poczty e-mail, aby utrzymać obecnych, aktywnych klientów, przypominając im o swoim istnieniu i możliwości zakupu. Na przykład wysyłaj treści edukacyjne, rabaty lub aktualizacje produktów.
Obydwa kanały będą działać skuteczniej i zwiększą ogólne Twoje przychody.
Wnioski
Wysyłanie poczty bezpośredniej (np. fizycznej kopii broszury) działa najlepiej w przypadku potencjalnych klientów (tj. nowych klientów, którzy jeszcze nie dokonali zakupu), natomiast marketing e-mailowy jest skuteczniejszy w przypadku klientów, którzy już są aktywnymi kupującymi.
W analizie 230 395 sprzedaży i klientów dwóch różnych firm z 7 krajów, badacze stwierdzili, że:
• Poczta tradycyjna (bezpośrednia) sprawdzała się w celu przyciągnięcia nowych klientów, szczególnie w zakresie kierowania ich do sklepów fizycznych.
• Marketing e-mailowy rezonował z istniejącymi klientami o średniej i wysokiej wartości, zachęcając ich do zakupów online.
• Ta strategia zwiększyła przychody sprzedawcy kosmetyków L’Occitane en Provence we Włoszech o 6,5%. Według prognoz zastosowanie tej strategii zwiększy przychody o 13,5% na innych głównych rynkach i o 9,3% w przypadku amerykańskiego sprzedawcy odzieży damskiej.
Dlaczego to działa?
• Otwarcie fizycznej koperty wywołuje większe emocje niż otwarcie wiadomości e-mail.
• Materiały drukowane zapewniają przestrzeń do przekazania większej ilości szczegółów, co bardzo przydaje się, gdy chcemy potencjalnego klienta zaznajomić z naszą marką.
• Kiedy otrzymujemy i otwieramy fizyczny list, tworzy to osobiste, emocjonalne i niezapomniane doświadczenie, które z kolei wpływa później na zwiększenie sprzedaży.
• Gdy kupujemy od marki regularnie, wystarczą nam przypomnienia e-mailowe (nie potrzebujemy tak obszernej oferty).
Czcionka:
