Wyobraź sobie, że chcesz kupić nowego laptopa. Im więcej starasz się dowiedzieć na temat laptopów, tym bardziej jesteś zdezorientowany. Te wszystkie parametry typu pamięć RAM, ROM, rozdzielczość ekranu, procesory i inne szczegóły techniczne, których nie ogarniasz. Jak wybrać więc ten właściwy laptop dla siebie?
Zaczynasz czytać recenzje innych użytkowników. Recenzja Dawida mówi, że laptop A ma świetną baterię. Tyle, że Rafał mówi to samo o laptopie B. Który z nich jest więc lepszy?
W końcu trafiasz na recenzję Marcina, który testował oba te laptopy i twierdzi, że bateria w laptopie B działa lepiej niż w laptopie A. Wreszcie recenzja, która mówi dokładnie o tym, czego potrzebujesz!
Nowe badania pokazują, jak ważne są porównania w recenzjach i dlaczego powinieneś zachęcać klientów do porównań w recenzjach swoich produktów.
Rekomendacja
Zachęcaj recenzentów do porównywania Twojego produktu z innymi produktami alternatywnymi lub produktami konkurencji (np. "Jak wypadł Twój produkt w porównaniu z innym podobnym produktem?"). Osoby, które przeczytają recenzję, będą bardziej skłonne do zakupu Twojego produktu.
Pozytywne porównania (np. proszek A usuwa plamy lepiej niż proszek B) są lepsze i bardziej skuteczne niż samodzielne pozytywne recenzje (np. proszek A jest świetny w usuwaniu plam z ubrań mojego dziecka).
Z kolei negatywne porównania (np. proszek A nie sprawia, że moje ubrania są tak miękkie jak przy praniu proszkiem B) mają mniejszy negatywny wpływ niż zwykłe negatywne recenzje (np. proszek A nie sprawia, że moje ubrania są miękkie).
Wnioski
Recenzje porównujące produkty (np. lubię przedmiot A bardziej niż przedmiot B z powodu…) napędzają sprzedaż lepiej niż zwykłe recenzje (np. uwielbiam przedmiot A…), gdy są pozytywne, i są mniej szkodliwe, gdy są negatywne.
W analizie 58 481 recenzji 60 modeli telefonów komórkowych i kontrolowanym eksperymencie laboratoryjnym naukowcy odkryli, że:
• Pozytywne recenzje porównawcze (np. telefon A jest lepszy od telefonu B, ponieważ…) zwiększyły sprzedaż o 26,5% w porównaniu do zwykłych recenzji (np. telefon A jest świetny, ponieważ…).
• Negatywna recenzja porównawcza jest o 46,9% mniej szkodliwa niż zwykła negatywna recenzja.
• Ludzie byli o 22,7% bardziej skłonni do zakupu laptopa po przeczytaniu pozytywnej recenzji porównawczej (w porównaniu do zwykłej pozytywnej recenzji).
• Jest o 18,3% bardziej prawdopodobne, że ludzie kupią laptopa po przeczytaniu negatywnej recenzji porównawczej (w porównaniu do zwykłej negatywnej recenzji).
Dlaczego to działa?
Korzystamy z recenzji internetowych, aby wyrobić sobie opinię na temat produktu i zdecydować czy warto go kupić.
Kiedy widzimy recenzję porównawczą, wydaje się ona nam bardziej pewna i ma dla nas większą moc. Uważamy również, że recenzent lepiej zna dany temat, ponieważ musiał mieć okazję, aby móc porównać produkty.
Ponieważ uważamy, że recenzje porównawcze są bardziej angażujące, wiarygodne i przekonujące, śledzimy je częściej, przez co ich wpływ na sprzedaż jest większy.
Zwykła negatywna recenzja (np. telefon A ma niską żywotność baterii) podkreśla wadę produktu i zniechęca nas do zakupu. Negatywna recenzja porównawcza (np. bateria telefonu A nie jest tak dobra jak bateria telefonu B) pokazuje porównanie, ale niekoniecznie problem z samym produktem, co prowadzi do mniej negatywnej reakcji.
Czcionka:
