Oto szybki przegląd różnic w treściach jakie powinny pojawiać się w zależności od tego na jakim etapie lejka znajduje się Twój potencjalny klient:
• Top of Funnel (Górna część lejka) - to gra na poziomie świadomości. Celem jest tworzenie treści, które są przydatne dla szerokiej grupy odbiorców i mają potencjał dotarcia do setek tysięcy, a nawet milionów ludzi.
• Middle of Funnel (Środkowa część lejka) - to gra edukacyjna, informacyjna lub rozrywkowa. Celem jest stworzenie bardziej wyspecjalizowanej treści, dostosowanej do kategorii lub niszy, w której istnieje Twój produkt.
• Bottom of Funnel (Dolna część lejka) - celem są tu dwa aspekty: nakierowanie na działanie lub zbudowanie bazy fanów. Tutaj skłaniasz kogoś do podjęcia działania albo dokonania zakupu.
Jak to wpływa na czyjeś zachowania zakupowe?
Treści z góry lejka sprzedażowego pomagają przenieść kogoś z fazy, w której nie jest świadomy nie tylko istnienia Twojej marki lub produktu, ale nawet nie jest świadomy problemu, do fazy świadomości (jest to niezbędny krok jeśli myślisz o sprzedaży).
Z kolei treści ze środka lejka sprzedażowego mają za zadanie przenieść osobę z tej fazy świadomości, do świadomości problemu, a następnie świadomości istnienia rozwiązania tego problemu.
Dlatego w środku lejka sprzedażowego powinny pojawić się następujące treści:
• Edukacja ogólnotematyczna (Topic Education)
• Edukacja dotycząca kategorii (Category Education)
• Edukacja lub wprowadzenie do marki (Brand Education or Introduction)
Edukacja ogólnotematyczna
Tworzenie treści skupionych wokół głównego tematu związanego z kategorią, w której istnieje Twój produkt.
To świetny sposób, aby przeprowadzić kogoś od fazy świadomości do świadomości problemu.
Przykład: Jeśli kategorią jest nawodnienie, to zdrowie, wydolność lub zmiany w stylu życia mogą być głównymi tematami.
Edukacja dotycząca kategorii
Tworzenie treści bardziej szczegółowych i dostosowanych do konkretnej kategorii, w której znajduje się Twój produkt.
Przykłady:
» Marka Magic Mind opowiada o tym, jak kawa wywołuje niepokój, jakie są jej negatywne skutki oraz że w rzeczywistości nie pomaga w uzyskaniu energii.
» Marka Humantra mówi o tym, że większość ludzi jest odwodniona lub że większość wody jest pozbawiona minerałów i elektrolitów.
Edukacja lub wprowadzenie do marki
Treści skupione na tym, dlaczego wchodzisz na rynek, jakie problemy istnieją na rynku oraz jakie widzisz możliwości.
Przykład: Midday Squares mówi o tym, że większość marek czekolady jest niezdrowa i że czterech głównych graczy monopolizuje rynek wyrobów czekoladowych (lub czekoladopodobnych).
Skalowanie tego do lejków sprzedażowych
Ostatnia warstwa to ustalenie KPI (kluczowych wskaźników wydajności), aby zidentyfikować te "zwycięskie treści".
W przypadku treści w środkowej części lejka grupujemy je według różnych kategorii, tematów i narracji związanych z marką, które mają potencjał do skalowania w ramach filarów wydajności.
Załóżmy, że Hostage Tape tworzy treść mówiącą o tym, jak szkodliwe jest oddychanie przez usta podczas snu.
I powiedzmy, że treść ta osiąga dobre wyniki, czyli ma sporą liczba wyświetleń, udostępnień, zapisów lub generuje odpowiednią liczbę leadów.
W tym miejscu jesteśmy w punkcie i mamy dane, które informują nas, co rezonuje z odbiorcami lub potencjalnymi klientami.
W związku z tym warto to przekształcić w lejek sprzedażowy.
Posłużmy się dalej przykładem Hostage Tape. Oto co oni robią:
• Narracja organiczna: Mówią o negatywnych skutki oddychania przez usta w takcie snu
• Lead Magnet: Dają użytkownikom 5 narzędzi do zaprzestania oddychania przez usta podczas snu
• Strona docelowa/artykuł promocyjny: 5 powodów, dla których oddychanie przez usta Ci szkodzi
Z kolei sekwencja mailowa wysyłanych wiadomości do użytkowników, którzy zapisali się na ich listę mailingową (np. poprzez pobranie lead magnetu) wyglądać może tak:
• Email #1: Problem z oddychaniem przez usta
• Email #2: Jak przestać oddychać przez usta
• Email #3: Jak się poczujesz jeśli w czasie snu zaczniesz oddychać przez nos, a nie przez usta
Podsumowanie
Poprzez tworzenie szablonów tego procesu, możesz wykorzystać organiczne treści jako rdzeń swojego silnika wzrostu, zasilając go decyzjami opartymi na danych.
Czcionka:
