Potencjalny klient wchodząc na Twoją stronę ma w głowie kilka pytań, na które musisz mu odpowiedzieć, jeśli marzysz, żeby coś od Ciebie kupił.
Poznaj zatem 5 pytań, na które musisz odpowiedzieć, zanim dojdzie do sprzedaży. Odpowiedź na te pytania powinna się znaleźć na Twojej stronie docelowej (ang. landing page) poniżej "pierwszego widoku" (ang. "Below the fold" czyli ta część strony, która pokaże się dopiero po przewinięciu ekranu w dół).
Pytanie 1: Dlaczego mam się tym przejmować?
Najlepiej odpowiedzieć na to pytanie pokazując 3-6 korzyści.
Ważne: korzyści ≠ funkcje
Jaka jest różnica między funkcją a korzyścią?
Funkcja jest nudna. Jest to nieistotna cecha produktu, jeśli nie zostanie podana w odpowiednim kontekście.
Korzyść opisuje, dlaczego te funkcje mają znaczenie, wyjaśniając, jak są wartościowe dla klienta.
Przykład: W 2001 roku firma Apple wypuściła iPoda. Dlaczego ktoś miałby kupić to nowe urządzenie zamiast odtwarzacza CD? Czy to dlatego, że miało nowy dysk twardy 8 GB?
Oczywiście, że nie. Ludzie chcieli kupować to urządzenie, dlatego, że pozwalało ono przechowywać 1000 piosenek.
Tworząc stronę zaczynasz od swojego wielkiego pomysłu. Czegoś, co sprawia, że ludzie zatrzymują się na chwilę i zwrócą na to uwagę.
Teraz musisz wyjaśnić mechanizmy, których używa Twoja marka, aby osiągnąć tę wielką ideę.
Pytanie 2: Jak to poprawi moje życie?
Zaczynamy od korzyści i płynnie przechodzimy do rezultatów.
Tak, jest różnica między tymi dwoma pojęciami.
Korzyści wyjaśniają przydatność danej funkcji.
Rezultaty wyjaśniają, w jaki sposób ta korzyść poprawia codzienne życie Twojego klienta.
Dobrym podejściem do tej części jest zadanie sobie pytania: "Dlaczego inni ludzie korzystają z tego produktu?".
Jeśli iPod pozwala Ci nosić 1000 piosenek w kieszeni, to oznacza, że mogę:
• Zaoszczędzić czas i miejsce w torbie
• Oszczędzać na kupowaniu płyt CD
• Mieć poczucie, że posiadam najnowocześniejszą technologię (w 2001 roku)
Musisz więc pokazać, w jaki sposób produkt lub usługa poprawi codzienne życie odwiedzającego, czy to przez:
• Oszczędzanie czasu
• Oszczędzanie pieniędzy
• Podniesienie statusu
• Poprawę zdrowia
…lub po prostu przez rozwiązanie specyficznego problemu, który mają Twoi klienci.
Namaluj obraz tej zmiany.
Pytanie 3: Jak mogę Ci zaufać?
Teraz ponownie wracamy do tych obietnic. Musimy sprawić, żeby klient uwierzył w to, co obiecujemy.
A najlepszym sposobem jest dowód społeczny. Najlepiej taki, który sprawi, że klient poczuje, iż setki tysięcy osób podjęły tę decyzję przed nim.
Oto kilka wskazówek:
• Używaj zdjęć – ludzie ufają twarzom
• Unikaj jednak zdjęć stockowych – wywołują odwrotny efekt
• Wyróżniaj mocne fragmenty tekstu pogrubieniem
• Lub zamień tekst na pionowe wideo z opiniami klientów
• Jeśli sprzedajesz usługę, dodaj krótkie studia przypadków
• A jeśli sprzedajesz transformację, używaj zdjęć przed i po
Warto też stworzyć osobą sekcję na stronie internetowej, w której omówisz historię, misję i wartości swojej firmy. Pomoże to odwiedzającym zrozumieć, dlaczego Twoja marka jest lepsza od innych.
Pytanie 4: Jak to wypada w porównaniu z innymi produktami na rynku?
Naiwnością jest myślenie, że klienci nie będą porównywać ofert.
Prawdopodobnie najpierw zobaczyli ofertę Twojej konkurencji, a teraz sprawdzają Twoją.
Dlatego warto uznać ten oczywisty fakt i odnieść się do konkurencji (bezpośrednio lub pośrednio), w taki sposób, który podkreśli Twoje najlepsze cechy.
Możesz to zrobić na przykład tak:
• Stara metoda vs nowa metoda
• Wizualizacja różnicy
• Porównanie oszczędności w czasie
• Tabela porównująca funkcje
Pytanie 5: OK, jestem zainteresowany. Jak mogę to zdobyć?
OK, jesteś gotowy do sprzedaży.
Teraz ułatw potencjalnemu klientowi podjęcie działania tak bardzo, jak to tylko możliwe.
Z punktu widzenia projektu Twojej strony docelowej, chcesz tutaj zejść z drogi klientowi i pozwolić mu zdecydować, czy kliknie, by przejść do następnego kroku.
Twoim zadaniem jest lekko zmotywować tą osobę. Przypomnij jej więc, dlaczego powinna podjąć działanie teraz.
Aby to zrobić, wróć do swojego kluczowego argumentu z samej góry strony.
Czcionka:
